L’art de la persuasion suit souvent un chemin tortueux et les techniques de persuasion sont souvent très diverses. L’une des stratégies les plus courantes utilisées par les vendeurs est l’accélération du langage. Mais… parler vite nous convainc parce que nous percevons le vendeur comme une personne confiante ou parce que l’information nous parvient si vite que nous ne pouvons pas la traiter et la critiquer.
Quel est le secret de la persuasion pour parler vite ?
L’effet de la vitesse d’élocution sur la persuasion a été étudié pour la première fois dans les années 1970, lorsque Norman Miller a découvert que les personnes qui consommaient de la caféine parlaient plus vite et que, parallèlement, ces personnes étaient plus persuasives dans leurs discours. Miller a constaté que la moyenne de 195 mots par minute (la norme pour les buveurs de café) était plus convaincante que la moyenne de 102 mots par minute.
Miller a conclu que les personnes qui parlent vite étaient perçues comme plus confiantes, intelligentes et objectives. Cette perception (réelle ou non) rend leur discours beaucoup plus persuasif. À l’inverse, parler à une vitesse de 100 mots par minute ou moins (la norme dans une conversation normale et détendue) est associé aux attributs opposés.
Apprendre plus
apprendre plus : les recherches ont conduit de nombreuses personnes à croire que la parole rapide peut être une baguette magique pour la persuasion et la vente. Mais est-ce vraiment le cas ?
Un peu plus tard, dans les années 1990, d’autres chercheurs de l’université de Géorgie ont commencé à remettre en question les résultats de Miller. À cette occasion, ils ont conçu une expérience dans laquelle ils ont essayé de convaincre un groupe de jeunes de la nécessité de ne délivrer un permis de conduire qu’après l’âge de 21 ans et d’établir le même âge pour la consommation de boissons alcoolisées. Trois types de locuteurs ont été établis : ceux qui étaient plus rapides, ceux qui avaient une parole normale et ceux qui avaient une vitesse lente.
Dans cette étude, il a été constaté que les orateurs rapides étaient beaucoup plus persuasifs, tandis que ceux qui parlaient lentement n’étaient pas en mesure de persuader les participants. Les chercheurs affirment que lorsque nous écoutons un discours lent sur un sujet avec lequel nous sommes en désaccord, nous avons plus de temps pour préparer des arguments pour le contrer. À l’inverse, lorsque le discours est rapide, nous n’avons pas la même capacité à préparer des contre-arguments.
Pour convaincre, il ne suffit pas de parler rapidement
Mais en termes de persuasion, les choses ne sont pas aussi simples : si les gens avaient déjà une attitude positive à l’égard de l’idée à transmettre, les orateurs rapides étaient moins convaincants, tandis que les orateurs lents étaient plus persuasifs. Pourquoi ? Les chercheurs postulent que lorsque les arguments du discours arrivent lentement et par doses, nous avons plus de temps pour les accepter et chercher de nouvelles idées pour les étayer. Ainsi, on peut constater que le discours rapide augmente la crédibilité de l’orateur mais ne facilite pas toujours la persuasion ; tout dépend de notre attitude initiale à l’égard du sujet et du temps dont nous disposons pour réfuter ou confirmer les arguments qui nous sont présentés. Parler rapidement diminue notre tendance à réfuter les arguments mais, en même temps, inhibe notre capacité à élaborer le message lorsque nous avons une attitude positive envers le sujet.